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單項(xiàng)選擇題

市場(chǎng)細(xì)分化的目的是（）。

A.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)
B.把目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化
C.發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)
D.發(fā)現(xiàn)不同市場(chǎng)面的特性

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單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】K公司黃經(jīng)理的困惑 國內(nèi)K公司成立于1994年8月，公司有正式職員8人，都以參股形式作為公司的記名股東。公司注冊(cè)資金30萬美元，美籍華人陳先生出資額最大為法卜代表，國內(nèi)黃先生出資額第二擔(dān)任經(jīng)理。K公司成立伊始，其業(yè)務(wù)主要是代理美國S公司的分析儀器，就是負(fù)責(zé)S公司的產(chǎn)品在中國推廣并提供零配件及售后服務(wù)。S公司在美國同行中只是一個(gè)很小的儀器生產(chǎn)廠家，"但它畢竟是正牌的美國產(chǎn)品，這一點(diǎn)對(duì)開拓中國市場(chǎng)很重要。"黃先生在構(gòu)思K公司的未來時(shí)經(jīng)常這么想。K公司的人員以工科畢業(yè)的本科生及碩士研究生為主，年齡大多數(shù)在30歲左右。憑著這批年富力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者及他們所擁有的技術(shù)專業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，K公司代理的S公司分析儀器在國內(nèi)很快擁有了自己的用戶。到1994年底，K公司就已向國內(nèi)的制藥廠、化工廠及大學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室銷出了幾十套分析儀器，公司的營(yíng)業(yè)額突破了600萬元。 K公司在中國市場(chǎng)代理S公司分析儀器的成功，危及了某些已進(jìn)入中國市場(chǎng)的國外著名大公司的利益，從而引起了這些大公司的警覺，并開始考慮采取相應(yīng)措施。K公司的進(jìn)一步發(fā)展受到了威脅。"與他們展開正面競(jìng)爭(zhēng)，由于實(shí)力不夠，顯然不可行。所以，只有在縫隙中求生存的同時(shí)，拓寬產(chǎn)品線，為公司創(chuàng)造新的生機(jī)。但愿能找到這種機(jī)會(huì)，，"黃先生巳經(jīng)意識(shí)到機(jī)遇對(duì)于K公司的成功來說將是非常關(guān)鍵的。 機(jī)會(huì)終于來了，K公司的合伙者們決定選擇蔬菜水果保鮮技術(shù)。他們作出這種選擇的依據(jù)是，搞綠色食品符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，那么能夠?yàn)榫G色食品中的新鮮、高檔蔬菜水果提供保鮮的技術(shù)設(shè)備，也就一定具有很大的市場(chǎng)潛在發(fā)展價(jià)值。 正是基于上述決定，所以當(dāng)某美國商人為推廣其設(shè)備來華，談到用ZN型保鮮機(jī)作為保鮮設(shè)備建造保鮮庫時(shí)，K公司的合作者們馬上感覺到這是一個(gè)很好的機(jī)遇。一方面，隨著人們生活水平的不斷提高，需要借助保鮮技術(shù)以便常年供應(yīng)某些高檔食品與果蔬；另一方面，引進(jìn)先進(jìn)的保鮮設(shè)備，經(jīng)過對(duì)其技術(shù)的消化吸收，可以開發(fā)公司自己的高技術(shù)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)真正的起飛，因此，各項(xiàng)運(yùn)作很快就緊鑼密鼓地開始了。 1995年下半年，當(dāng)K公司的設(shè)備安裝完畢后，就白己投資以每公斤6元的價(jià)格，先后從某水果基地購進(jìn)了3萬多公斤高檔優(yōu)質(zhì)水果，進(jìn)行保鮮儲(chǔ)存試驗(yàn)。這種水果成功的儲(chǔ)存了5個(gè)月，1996年春節(jié)前后以每公斤近20元的價(jià)格在G市陸續(xù)上市，但市場(chǎng)銷售情況并不理想老百姓不愿花這么高的價(jià)錢買這種看似土豆的水 果，而高檔賓館、飯店的用量非常有限且都有自己的供應(yīng)渠道。幸虧后來開拓了G市鄰近地區(qū)的巨大市場(chǎng)，這才給K公司帶來了生機(jī)，最后公司保鮮儲(chǔ)存后的絕大部分高檔水果，都以每公斤10多元的價(jià)格賣給了這些鄰近地區(qū)的批發(fā)商。 結(jié)果，除去合理的損耗及人工、設(shè)備折舊等費(fèi)用，投入產(chǎn)出基本持平。盡管高檔水果的銷售未給K公司帶來顯著的利益，但是出乎預(yù)料的是保存這些水果所使用的ZN型保鮮機(jī)，卻為K公司的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。黃先生不無感慨地說："真沒想到，它會(huì)有那么廣的應(yīng)用領(lǐng)域，真是無心插柳柳成蔭啊。"K公司引進(jìn)的用于保存水果的ZN型保鮮機(jī)，與國內(nèi)現(xiàn)有的其他同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)，公司利用的自身技術(shù)力量，經(jīng)消化吸收，在此基礎(chǔ)上開發(fā)了性能更為優(yōu)越的XM型保鮮機(jī)。 1996年下半年，K公司與有關(guān)客戶簽訂了第一套XM型保鮮機(jī)生產(chǎn)供貨合同。借助于公司保鮮試驗(yàn)的現(xiàn)身說法，再加上國家有關(guān)部門的支持推廣，使得客戶對(duì)公司設(shè)備的先進(jìn)性有了比較全面的了解。整個(gè)市場(chǎng)對(duì)食品與水果蔬菜保鮮行業(yè)發(fā)展前景一致看好，K公司生產(chǎn)的保鮮設(shè)備很快就開始在國內(nèi)市場(chǎng)打開銷路，公司的業(yè)績(jī)直線上升，完全超出了K公司合伙者們的原先估計(jì)。 K公司的成功不僅吸引了國內(nèi)同行企業(yè)的注意，也引起了美、英、法等國同行大公司的關(guān)注。一些全球知名的國外生產(chǎn)廠家，陸續(xù)開始在國內(nèi)投資辦廠，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，試圖瓜分中國保鮮設(shè)備應(yīng)用市場(chǎng)。由于生產(chǎn)保鮮設(shè)備方面已占了先機(jī)，所以，面對(duì)這一似乎一觸即發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)，K公司的合伙者們似乎并不十分在意， 他們采取了多角化的做法，與其他公司合作將部分利潤(rùn)投向了其他新項(xiàng)目的開發(fā)，只是結(jié)果并不盡如人意。 此后，隨著公司進(jìn)一步壯大，相互之間對(duì)公司未來發(fā)展的看法產(chǎn)生了分歧，不信任情緒開始滋生蔓延，合伙者們的創(chuàng)業(yè)激情逐漸消退。1997年上半年，當(dāng)初的合伙者因?yàn)榉N種原因紛紛離開了K公司，他們所持的股份絕大部分都轉(zhuǎn)給了黃先生，黃先生也因此而成為了K公司的法人。這些從K公司分離出去的人員，陸續(xù)成立了一些小公司，采用從K公司學(xué)到的技術(shù)及銷售手段，從事代理外國公司的保鮮設(shè)備產(chǎn)品，也獲得了不少供貨合同，這對(duì)K公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了不少的壓力。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前K公司所擁有的保鮮設(shè)備市場(chǎng)份額，已從最高時(shí)的90%強(qiáng)降到了60%左右，并且還有進(jìn)一步下降的可能。從K公司的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況來看，員工數(shù)量也已從最多時(shí)的100余人降到了目前的60余人，公司的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門之間常常為雞毛蒜皮的小事發(fā)生矛盾，要求黃先生親自出面協(xié)調(diào)，致使黃先生很難像創(chuàng)業(yè)時(shí)那樣將主要精力集中到公司的重要工作上去。 根據(jù)以上情況，回答以下問題：K公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷說明了：（）

A.準(zhǔn)確識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，挑選好的商品是創(chuàng)業(yè)成功的最根本的保證
B.創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，抓住機(jī)會(huì)與練好內(nèi)功是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的根本
C.在中國，市場(chǎng)充滿著機(jī)會(huì)，要賺錢并不困難
D.是否碰上好運(yùn)氣，是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的決定因素
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